日内瓦车展，观致一鸣惊人，初次登台就以一种创新性的模式改变了外界对中国汽车的固有印象。4月19日下午，距离观致中国首秀半天前，本报记者在位于上海浦东的淳大万丽酒店4层的扬子厅采访了观致汽车市场、销售及产品策略执行总监卫思梵。

       卫思梵透露，观致3轿车将于今年年底上市，售价预计在13万~18万元之间，并且要坚持在这个价格区间内强调观致“独树一帜的体验与价值”。

       　　品质决定价格

       记者：观致3轿车什么时候上市?价格会定在一个什么样的区间?

       卫思梵：今年年底会推向市场，营销工作会在三、四季度启动。

       观致3轿车是一个高档的c级车(国内市场对应的a级车，编者注)，但质量达到了中高级车的水平，定价大概在13万~18万元人民币。我们着眼于如何为消费者进行价值优化，所以我们并不会提供一个便宜的车型，这是质量决定的。

       记者：国内市场这个价格区间的竞争很残酷，观致3轿车有没有一些差异化的东西?

       卫思梵：企业层面，观致独特的商业模式会带来关注;品牌层面，观致的目标受众是都市的年轻人，主张是生有观，活有致，观致品牌能和他们产生共鸣;另外，观致可以使消费者在路途上享受信息技术带来的便捷、互联和娱乐趣味性。

       观致3轿车不是简单的一辆车，在强调动力性能与应对复杂环境能力的同时，提供了好的驾驶体验：从起步、加速，包括红绿灯、车载状况不好时的各种调整都能够操纵自如。同时，观致是全电子控制的系统，hmi人机互动界面在驾驶的时候可以轻松操作，不会干扰驾驶。

       记者：近年来，中国市场上汽车产品几乎都在降价。同时，中国a级车市场的消费者看重价格与保有量，对于观致这样的新品牌怎么去解决这个问题?

       卫思梵：我们从一开始就做过非常详细的价格分析。如果要占领40%的市场份额，价格很重要，但同时价格也需要反映产品的品质。观致是高品质的、国际水平的车。

       观致刚刚起步，是一家中国企业，但也是一家国际性的公司，从一开始就按照国际性的标准设计和制造，相比传统公司可能更有优势，可以做得更好、更新。所以，我们对品牌的吸引力和产品的竞争力都非常有信心，眼见为实。

       　　自立渠道长期发展

       记者：观致招募经销商的标准是什么?

       卫思梵：观致选经销商坚持几个原则：第一顾客至上，经销商第二，观致第三;第二整个评选过程的透明;第三要提供合理的商业模式，互相匹配，互相选取，经销商候选人认同我们，我们也在合适的条件下精选经销商，同时希望他提供合理的顾客体验和最好的质量来服务我们的顾客。

       在评选过程中，我们还重视经销商的获利。我们希望秉持一个全新品牌从零开始的理念，把顾客服务好，把产品和整体的服务向市场推广。今年底之前，观致的经销商预计可以涵盖75个城市约115个销售点。

       记者：在推广的时候有没有侧重，比如一二线城市?

       卫思梵：一线、二线、三线城市这样的说法并不重要，我们更多的是注重城市群的概念，比如说上海、苏州、杭州整个区域，而不是到全国各地去做推广工作。

       当然，在各个主要的城市群中，我们重点关注东部这个重点市场，同时北方和南方也会有所兼顾，这都取决于销量的情况。

       记者：在销售目标方便，观致将怎样与经销商进行沟通?如果经销商没有达到预计的目标怎么办?

       卫思梵：我们更重视产品的质量，而不是数量：我们更看重品牌的长期发展，有好的产品质量才会带来更多的销量。长期合作的基础是我们要达成共识，互相信任。

       在销售预测跟销售计划之间，我们会保持非常良好的互动，让产销跟市场需求能够最大优化：招募过程中，我们会对当地市场进行评估，告诉经销商伙伴，在未来两三年之内该地区的预计销量是多少，当然经销商也会有反馈，在相互理解的基础之上达成共识，制定销量跟当地实际的销售过程就变成一个共同的业务合作计划。

       记者：现在已经跟观致签订协议或者说正在洽谈的经销商当中，奇瑞的经销商占多少比例?

       卫思梵：从经销商网络线的角度讲我们是完全分开的，观致没有跟奇瑞共享渠道，因为我们的产品和网络都是完全不一样的。

       　观致文化

       记者：大家有种担心：观致的团队来自五湖四海，在中国市场不能形成一种合力。

       卫思梵：观致是一个百分之百的国际企业，员工都具备国际化视野，不论在什么样的环境中都可以很好地工作。而且，在市场和销售团队里面大部分是中国人。

       记者：观致在整个制造、研发、设计的流程上跟传统公司有区别，敢于打破常规很好，但这种方式要么很成功，要么一败涂地，观致有没有这方面的顾虑?

       卫思梵：现在人们存在一个误区，其实整个汽车行业都是观致这样的情况。我在欧洲的一些oem(贴牌生产企业，编者注)工作过，他们也是把悬架系统、变速器进行外包，但是工程还会是在公司内部做。

       现在，oem真正在做的是产品定位、汽车集成、测试以及市场推广。观致的优势能力就是产品定位和产品战略。与其他的oem不同，观致的平台是自己开发的。

       另外，汽车集成是最关键的工作，因为要把很多不同的零配件组合成非常复杂的产品。观致是一个团队专心做产品，这是其他oem做不到的。我们有一个内部的专家团队，成员过去都是在非常棒的oem工作，这是观致的核心团队。

       在观致，你可以外包所有的东西，但创意与思考不能外包：策略别人不能替你想，创意也不是外包公司能给的。计划执行的到不到位，就在于你是否能通过思考，把想法输出成可执行得工作程序，然后交给别人去执行，这是观致的工作文化。

       记者：观致的这种模式能不能看成是一种突破?

       卫思梵：观致有一个非常清晰的业务计划，同时这个模式并不会有一个限制，这种非常开放的模式就是观致的优势。一个真正好的公司，必须非常理性地选择人才、选择能力，工作人员可以发挥他们的能力和潜力。真正有这种文化的公司才可以有非常好的发展。