“气温逼近40度中午，藕塘边的车子抛锚，车主轮胎扎了钉子，很快被换好备胎”、“一位农民的农机出了点故障，找专业维修光拖车就是一笔不小费用，一位修车师傅帮忙解决了“……  

       湖北省孝感市汉川一位85后汽修师傅成伟深入到村免费进行汽修救援的事迹受到了湖北地方媒体及民众的关注。  

       在小镇上干了十几年汽修的成伟，在新冠疫情爆发的这三四年时间里接连开了4家途虎养车工场店，除两家在孝感的县级市汉川和云梦，另外两家开到汉川下属的乡镇——新河镇和马口镇，打通了乡镇汽修的最后一公里。因品牌口碑服务受到认可，成伟还两度增资扩店，如今4家途虎养车工场店的月均毛利总计超85万元。  

       当被问及当初在乡镇开设途虎工场店的底气时，成伟坦言，一方面这两个镇都是毗邻武汉的全国千强镇，最近的4s店都在50公里以外；另一方面是因为2019年5月开业的自己的第一家汉川店1年时间就收回投资成本。  

       “刚开业没多久就遇到武汉疫情，其实那年挺难的，但没想到业绩也相当不错，后来就是一家接一家，4家店几乎都在次月就实现盈亏平衡，没什么时间纠结，就是继续干”。  

       （图：途虎养车工场店加盟商成伟）  

       01

       小镇人口消费变化大  

       汽修老店转型在即  

       “如果没有转型途虎工场店，不知道哪一天就真得要离开自己热爱的这份汽修事业”，成伟感慨道。  

       自2003年学艺，2009年回乡创业，成伟在汽修这行已经干了近19年。转型之前，他在家乡二河镇上有一家2000多平米的综修厂，涵盖洗美、维保、钣喷、二手车、车险等多种业务。这家镇上最早的汽修店也曾风光无二，最鼎盛时门店有16名员工，进店车辆络绎不绝。  

       然而，世事多变。伴随着城镇化的步伐，车主年龄层改变，成伟发觉镇上客户的思想观念和消费方式都开始发生变化。  

       成伟说，大约从2016年起，到店车主就喜欢在线上线下比价，2018年热衷比价的车主比例放大，时不时还会有车主带着轮胎、机油到店里安装。加之本地汽修门店逐渐增多，良莠不齐，竞争加剧，维保价格被一降再降，几乎没有利润空间，最后不仅是客户、就连员工也开始大量流失到附近的城市。  

       ”二河镇的那家店，现在只剩下3名汽修师傅，仅做些老客户和过年生意。“也就是那时候，成伟意识到，下沉市场的生意需要品牌做差异，更需要强大的供应链体系支撑服务，单靠自身力量还不够。“是时候做出些改变了”。  

       2021年，成伟再次将门店开回到乡镇。只是，这一次他是以途虎养车工场店老板的身份回归。“有了途虎养车供应链、数字化系统和标准化服务流程以及人才培训体系等支持，货品一站式从厂家直供，个人不仅不用操心，门店利润也有保障，四五百平的门店，平均月毛利18-20万；人员管理薪酬体系以及营销方案制定也轻松多了。这样有更多时间放在客户体验和服务上。“  

       然而以上的一切都还不是最初吸引成伟加盟途虎的主要原因。“最开始认定途虎只是因为我的汽修朋友的一句话，这位朋友曾经在武汉的工场店做过，说是整天忙个不停，还说可惜没有启动资金，有钱一定加盟途虎。“成伟感慨道朋友无心的一句话，没想到成就了自己今天的事业。  

       “我实地考察了孝感市的一些门店，发现确实是途虎工场店的进店情况最活跃，后来自己亲身实践也印证了这一点“。  

       02

       两次扩店  

       以“老带新”打造客流虹吸效应  

       与新店的常规集客做法不同，成伟在汉川的第一家工场店起步初期并没有通过地推拉新，而是选择依靠途虎本身的品牌效益，通过app、与银行异业合作等线上方式吸引第一批优质新客户。随后以线下“老带新“方式让客流”滚雪球式“的增长。  

       ”新店开业期间，老客户每介绍一位新客户到店就可免费洗车6次，上不封顶，再加上途虎在汉川知名度很高，平均每位老客户都能带来5-6个新客户进店,并且以保养轮胎等需求为主，月进店量有1000台，其中仅有100个洗车用户。“据成伟介绍，除了开店首月，门店基本没有因为客流而烦恼，相反一直是在想着如何更好承接需求，提供让车主满意的服务。  

       据了解，成伟四家门店面积500-800平米不等，都是综合型的二类维修门店，业务涵盖维保、钣金喷漆及洗美等，其中以维修保养的份额占主导。以汉川首店为例，平均毛利30-35万左右，其中维保业务营业额占比60%、钣金喷漆30%、洗美仅有10%。  

       其中两家店还因业务太过饱和进行过扩充。第一次是2021年对汉川的途虎工场店改造升级，门店工位扩充一倍以上；第二次是今年对第一家开在镇上的途虎工场店扩店。而其他两家店因为汲取之前的经验“一步到位“，才避免了麻烦。  

       在被问及进店如此活跃的原因，成伟表示，一方面与途虎品牌认知度及差异化竞争优势有关，与4s相比，途虎有可比肩的标准，但有更贴近车主的服务距离；与镇上的夫妻店相比，途虎轮胎保养等产品工厂直供，性价比高，同时还有免费全车检测和质保承诺；另一方面则是他早期的亲历亲为，对途虎标准化服务流程的落地严格把关，例如对于途虎钣金服务流程标准要求及一年质保，店内不仅落实还要加码三年质保。如今门店钣金喷漆c端客户占比达到60%；最后是与下沉市场精准客群和口碑集客打法有关。  

       “只要体验过途虎数字化、透明化、标准化服务的车主，对我们门店认可度都比较高，车主满意度基本在95%以上，此外途虎坚持以客户为中心，门店端每天坚持15个回访电话，有任何意见都及时处理解决“，成伟介绍道。  

       针对不同县级市场之间、县级市场和乡镇市场之间的差异，成伟的四家门店有着不同的营销策略，但最终落脚点都在于针对用户做差异化运营和口碑服务。  

       例如，在汉川市区利用方言优势着力线下以老带新；在云梦县直接为途虎车贴车主提供免费洗车机外饰的清洁特权以及与本地媒体合作推广开业特惠保养套餐，两个月活动吸纳400多用户；乡镇上，在途虎协助下投放高炮广告、地推卡片直接发到田间地头、购置设备自行喷涂墙体广告等，并且只要车主有需求10公里内都是免费道路救援，哪怕是农机的轻微故障。  

       成伟表示，在途虎体系支持下，现在经营四家门店也比之前一家传统门店还轻松，如今自己主要精力除了定期巡视门店外，就是与助手一起专注在抖音上通过短视频和直播宣传养车用车知识，结合途虎的服务和产品在平台做推广，为门店进一步打造本地影响力。“今年年初我们的3条‘过年不打烊’的服务视频上了热门，共获得了超15万点击。“  

       03  

       疫情反复业绩不减  

       下沉城市潜力大  

       包括2019年第一家门店在内，成伟陆续开出的四家门店都在疫情反复多点爆发的这几年。  

       谈及疫情带来的影响，成伟表示，2020年武汉那一次，整整停摆了2个月，说不慌是假的。“当时途虎一直组织店内员工进行线上培训，遇到损坏在半路的保供车辆，店里也坚持联合各方力量保障救援，复工后发现这些努力都没有白费“。  

       根据成伟四年来的观察，几乎每次疫情过后都会有一波蓄电池、维保需求的大爆发。所以疫情并没有让车辆维保需求大幅下降，而是让需求呈现低谷和高峰，缺乏稳定性。针对这一特点，他一方面庆幸下沉市场人工、房租相对较低，另一方面更感恩于途虎具有韧性的供应链体系支持以及员工们的付出。  

       “疫情过后，蓄电池和维保订单暴增，除了安排好预约之外，我们员工都是加班加点在工作，另外我们过年不打烊，很多员工也是牺牲与家人新年团聚的时间为车主服务”，成伟介绍道。  

       而从员工角度，大家的工作热情一方面来自于老板的体谅和平时事无大小的帮助，更重要的是因为途虎薪资结构的透明和工作环境。  

       “在家门口有这样一份工作很知足，骑个电瓶车很快就到店里了，工资比在武汉的时候还高一点，六七千左右，公司还给交社保。田间地头里，帮助的都是自己家乡的人，其中不少还是邻居和朋友，挺有面子”，成伟门店的一位技师说。  

       据了解，2021年武汉的城镇化率高达到84.56%。2016年孝感的城镇化率由54.92%上升到61.22%；全国的平均城镇化率由40%左右上升到63%以上，已经接近国外发达国家水平。高涨的城镇化率改变着大城市周边下沉城市与乡镇的生活环境，更冲击着当地人的消费偏好与价值观。  

       考虑到疫情封控风险、大城市的房租和生活压力，越来越多的年轻人选择返乡创业和奋斗，但这之中也有不少青年苦于没有好的机遇。  

       据途虎养车相关数据显示，截至2022年7月底，其下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1200家。数据显示，今年6月，途虎养车下沉门店利润水平与一二线城市门店相比高出一倍有余。  

       不少本地青年借此契机获得了创业机会和薪资待遇不错的就业岗位。据了解，成伟的四家途虎养车工场店总计带动了本地90多人就业，薪资水平在当地更是可观。  

       “接下来，短期内我打算要在云梦县再开一家工场店。长期来说，只要有合适的机会，我就会想办法继续去开店。”成伟在采访最后说道。  

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