不显山不露水,不涉东部独爱西部,韩裔美国人金珍君掌舵下的广汇汽车服务公司,创造了全球汽车销售业的奇迹———仅用四年时间,成为中国最大的乘用车销售服务商、全球新车销量最大的乘用车经销商集团。

       日前,金珍君———广汇汽车服务股份公司总裁及执行董事,接受了南方日报记者等少数媒体的专访,逐渐揭开了“广汇”在汽车零售业的神秘面纱,向外界道出了广汇汽车的独特生意经。

       “我们通过四年的努力,将企业网络建设的95%都集中在了中西部地区,85%以上的业务都是中高端品牌。”广汇汽车目标是冲刺世界企业500强,而正是“中西部地区” “中高端品牌”,成为其“弯道超车”的两大驱动力。

       但在金珍君看来,四年前选择“中西部地区” “中高端品牌”战略,无疑是一场“豪赌”,尤其是“中西部”战略,让广汇汽车股东必须舍去“赚快钱”的沿海地区。“当初,西部和中部市场的管理虽然很困难,但是竞争没这么激烈,而且增长的潜力比沿海要大得多。与此同时,我们也分析了国外市场的案例,在欧美市场的大城市里几乎没有大集团,他们大都是分布在二三线城市,为什么?因为这个行业的价格是透明的统一的,如果你的成本太高,是没办法经营下去的。”

       他们考虑的远不止是汽车业本身。“还有一个市场容量的社会问题,比如大城市的交通问题和环境污染问题。所以,我们参考了美国和欧洲市场,也研究了国内市场的实际情况,感觉大集团要做好不能在沿海区域发展,一定要开拓内陆市场。所以,我们最终做出了这样一个中西部发展的战略决策。”

       即使在4年后的今天,面对记者的“咄咄逼问”,金珍君仍旧“固执”地认为,“广汇未必会在东部沿海大扩张。”事实上,目前,广汇在整个珠三角只有东莞有店,在总部上海仍旧没有自己的销售网点。

       如果说“中西部地区” “中高端品牌”战略为广汇指明了方向,那么,金珍君及其团队独创的kpi模式,则是广汇汽车攀上全球销售商“珠峰”的核武器。广汇以提高单店赢利、平台规模和质量、成本优势、人才与精神、行业声誉五大商业杠杆,作为广汇汽车的增长引擎,并由每日的团队、文化、系统、流程和管理会议组成运营管理平台。金珍君将其比喻成“彩虹”。广汇汽车公关总经理于丹认为,“目前在行业里面是一个标杆性的管理思路和工具。”

       广汇汽车的下一个目标是全球企业500强,年销售1000亿元。当外界都认为广汇汽车既神秘而又具“侵略性”时,金珍君却认为广汇汽车是稳健甚至“知足”的企业,“在中国汽车销售服务1万亿元的蛋糕中,只要占有10%这么一小部分,就已经很成功了。”

       　■数据

       　　4年净利润增长40倍

       经过四年多的潜心经营,广汇汽车的营业收入和净利润分别从2006年的70亿元和3300万元,增长为2009年的325亿元和8亿元。四年中,公司营业额提高了6倍,净利润增长了40倍;2007—2010复合年增长率达到150%;2009年整车销售超过20万辆,维修台次达到207万辆。连续两年成为中国最大的乘用车销售服务商,并成为全球新车销量最大的乘用车经销商集团。

       　■专访

       　　“我们和厂家的发展诉求是一致的”

       记者:类似广汇这样大型的经销商集团慢慢多了起来。有的大经销商集团和整个厂家关系比较紧张。广汇汽车在处理和整车厂之间的关系会用什么方式?

       金珍君:我们有两大客户,一个是消费者,第二个就是厂商。我们再大也不能忘记发展机会是主机厂给我们的,是他们把好商品委托给我们来卖,所以我们要对他们负责任。我们的长期发展肯定是基于我们能不能做到主机厂要求标准,做不到这一点我们广汇也是不可能发展起来的。

       我们一再对公司所有员工说,你们不要忘记,我们有两大客户是谁,我们和厂家的利益没有矛盾,相反是利益共同体。共同服务好客户,共同开发市场潜力。

       我认为,中国的汽车行业除了经销商之外,还需要服务商的发展,没有这两套产业链一起发展,这个行业肯定会出问题的。

       在中国过去大的经销商集团,还没有很成熟的厂商与经销商的成功合作模式。我们愿意更好的与厂商沟通,共同发展。

       过去厂家他们是针对很多个体经销商,管理不容易,推动一个业务不容易,现在和广汇合作,我们全国所有4s店统一执行。我认为以后厂商和经销商的关系,只要双方都做得好,都是愿意沟通合作的,然后逐步让大家认识到我们广汇会是很好的kb88凯时官网登录的合作伙伴。